墻布店銷技巧 3——迎合偏好，切中要害
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每一個走進(jìn)墻布店的顧客，在他的腦海中，對自己未來裝修的設(shè)想、對風(fēng)格、對色彩等都會有自己的偏好。這一現(xiàn)實(shí)，決定了顧客第一時間感興趣的東西，一定是自己大腦里面已經(jīng)有的東西。因此，對于大部分前來挑選墻布的顧客來講，第一需求更重要的是關(guān)注自己的偏好。
對于導(dǎo)購來說，把握住決策人的裝修偏好，并根據(jù)這些因素來為顧客做產(chǎn)品推薦，是做好顧問式銷售的關(guān)鍵。
顧客在裝修上的偏好主要有以下幾種。導(dǎo)購?fù)ㄟ^有效的問題，或者是觀察，可以掌握顧客的這些偏好，從而有針對性地推薦墻布，可以迅速贏得顧客的認(rèn)可。
1、風(fēng)格偏好
顧客的家裝風(fēng)格偏好，決定了他對所有裝修材料的選擇，墻布更是如此。因此，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購，一定首先從掌握顧客的家裝風(fēng)格開始，深入了解其需求。
2、色彩偏好
不同的色彩會帶給人不同的感受。而每一個人對色彩的偏好都不一樣，這是由人的性格所決定的。顧客對色彩的敏感度往往成為顧客選擇墻布的關(guān)鍵影響因素。導(dǎo)購需要主動去把握顧客的這一偏好，能加快顧客選擇墻布的速度。
3、特殊偏好
在選墻布時，除上述兩種主要偏好外，顧客往往會隱藏自己的一些特殊偏好，如要求產(chǎn)品環(huán)保、防潮、好打理等。顧客的特殊偏好，往往不容易被察覺出來，作為導(dǎo)購，需要采取的策略就是利用開放性的問題直接發(fā)問，要求顧客自己透露出來。而抓住了客戶的這個需求，往往就會盡快掌握銷售的主動權(quán)。
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