介紹與展示產(chǎn)品是一門藝術(shù)，精彩的介紹能夠迅速引起顧客的興趣，將其導(dǎo)入到銷售的軌道；相反，一個(gè)蹩腳的介紹，常常會(huì)讓一件優(yōu)秀的產(chǎn)品失去了風(fēng)采，只能無奈地躺在庫(kù)房里。如何把自己的產(chǎn)品有效地推薦給顧客呢？這需要導(dǎo)購(gòu)人員掌握必備的產(chǎn)品展示與介紹技巧。

      墻布作為家居裝修中使用面積最大的軟裝產(chǎn)品，其風(fēng)格、色彩對(duì)顧客的裝修效果影響巨大。因此，顧客需要在充分了解產(chǎn)品信息、賣點(diǎn)、設(shè)計(jì)理念等的基礎(chǔ)上，才能最終做出選擇。作為墻布店的導(dǎo)購(gòu)人員，一定要掌握與墻布相關(guān)的產(chǎn)品信息，并將其有步驟、有重點(diǎn)地介紹給顧客。一次流暢、輕松的產(chǎn)品介紹能樹立你專業(yè)和權(quán)威的形象，由此對(duì)顧客就能夠更輕松地施加影響。

產(chǎn)品介紹攻略

      一些導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)墻布信息、知識(shí)非常了解，但為什么在介紹墻布的時(shí)候卻達(dá)不到預(yù)期的效果呢？

問題在于，導(dǎo)購(gòu)人員在介紹產(chǎn)品時(shí)缺乏系統(tǒng)、缺乏章法。介紹產(chǎn)品，我們一般遵FABE法則，即從產(chǎn)品的特質(zhì)、優(yōu)勢(shì)、帶給顧客的好處，以及案例證明四個(gè)方面進(jìn)行產(chǎn)品介紹。

F（Feature）指的是產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能，包括產(chǎn)品名稱、材質(zhì)、工藝、設(shè)計(jì)、定位、特性、產(chǎn)地等。通過深入挖掘產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)，這是店面導(dǎo)購(gòu)人員必須過的產(chǎn)品知識(shí)關(guān)。

A（Advantage）優(yōu)勢(shì)。在給客戶推薦墻布時(shí)，導(dǎo)購(gòu)把特定一款墻布的獨(dú)特點(diǎn)提煉出來，呈現(xiàn)給顧客，可以直接或間接地去陳述，例如“更環(huán)?！?、“更高貴”、“更適合”等。

B(Benefit）能給消費(fèi)者帶來什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形容詞語(yǔ)來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這款墻布，比如“特別浪漫”、“特別高貴”、“特別有內(nèi)涵”、“特別放松”、“很有文化內(nèi)涵”等形容詞。

E(Evidence）案例證明。通過現(xiàn)場(chǎng)演示相關(guān)的證明文件、成功案例來印證之前的一系列介紹。要求導(dǎo)購(gòu)提供的所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可視性。

      以上為導(dǎo)購(gòu)在向顧客呈現(xiàn)墻布時(shí)的四個(gè)要點(diǎn)，如果在平時(shí)的銷售中注意修煉，一定會(huì)運(yùn)用得出神入化。但是，需要提醒導(dǎo)購(gòu)人員注意的是，我們?cè)诮榻B墻布時(shí)，一定要緊扣住顧客的關(guān)鍵需求，否則，即使是按照這四個(gè)要點(diǎn)出牌，效果也可能會(huì)大打折扣，得不到顧客的認(rèn)可。